4技巧迅速和谈判对手“变熟”

编辑： coz 资料来源：FineBornChina 发表时间：2014-08-25 22:08

为什么大多数的谈判技巧，都会提到要先和另一方建立良好关系，才能顺利开启谈判？原因其实很简单，无论在任何场合，你会对喜欢的人比较大方，还是对不喜欢的人比较大方？

用这个逻辑来推论，在与谈判对手建立关系之前，人们的攻击砲火会更猛烈；一旦与对方有了交情，人们对喜欢的人不仅大方，也更容易相信对方，甚至会主动为对方着想。

虽然，为了达成谈判目的，而设法与对手建立关系，似乎给人工于心计且不道德的感觉。不过，对任何人来说，敌人总是愈少愈好，以免自己的想法或主张饱受质疑、窒碍难行。

《我想要的，你都会双手奉上》作者雅克‧纳斯海（Jack Nasher）提到，当其他谈判绝招都失效时，友好的关系将会变成一张安全网。所以，你必须开始结交朋友，而且愈早开始建立良好关系，成效愈好，从谈判一开始便降低误解产生的机会。

纳斯海提出了几种能缓和谈判气氛、拉近谈判双方距离的方法：

1.从无伤大雅的“闲聊”开启话题

谈判时，千万不要一坐定位就说，“我们直接进入主题。”记得要先评估室内的“情绪温度”：对方是否显得紧张、烦躁或具侵略性，还是心情愉悦、坦率、友善？就算是熟人，每天的情绪也都不一样。即使对手以要求苛刻、厚颜无耻闻名，你都应该秉持开放且友好的态度，不要激化他的侵略性，而且要更宽容以待。

例如，你可以藉由闲聊挂在墙上的照片而得知谈判对手有个艺术家女儿，以此开启话题，拉近距离。

2.找出彼此的共通性

在餐厅里，对面坐着你初次约会的对象，如果你说，“你讨厌吃鱼？怎么会呢，我好喜欢吃鱼！”抱歉，你的成功机会十分渺茫。有时候，凸显彼此的“差异性”，非但不会让人觉得有趣，还会惹人反感。

因此，你要尽可能找出、并强调与谈判对手之间的所有共通性，像是出生地、就读学校、生日、共同的朋友等，相似程度不需要特别高，只要有共通点就可以。

举例来说，抱怨雨下个不停、附近车子很难停、食物变贵等等，透过一些日常话题，拉近和对话者之间的距离。

3.说出对方赞同的话

一旦对方说“好”的次数愈多，在关键时刻就愈可能保持相同的态度，谈判氛围也会因此变得和谐。这也表示你已经成功在一开始就建立起融洽关系与合作的气氛，谈判成功的机率也会提升。

要是谈判对手没那么好应付，双方都被沉重的氛围压得喘不过气来，不妨试着提出“已经8点了！你肚子也饿了吧！”这类无意义的话题，许多时候，正是这个最无关紧要的“是”，为棘手的冲突开启了坦诚对话的契机。

4.透过第三者牵线

如果你有同事或熟人正巧跟谈判对手关系良好，最好能带着他一起出席，或至少请他引荐，这是建立关系最快的方式。

同样地，你也可以透过朋友、熟人来选择你的谈判对手。

例如，买车时，请朋友推荐他相熟的汽车经销商。如此一来，这位经销商就不太会把这次合作关系视为单一交易，而是一个透过朋友网络所建立起来的长期业务机会，他对你的态度也会更加友善。所以，你真正要找的是经销商，不是车子。

纳斯海强调，建立融洽与良好的合作关系其实非常简单：了解对方的情绪，友善地小聊一下，都能让气氛更融洽，使谈判对手更好沟通。

因此，尽可能以非正式的方式和谈判对手相处，如果没机会一起吃饭，最起码应该在正式谈判开始前提早抵达现场，做好准备，保持从容自在的姿态，给对方良好的第一印象。

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